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Como Chegar ao Sim

Como Chegar ao Sim

negociação de acordos sem concessões

por Roger Fisher
★ ★ ★ ★ ★
214 pag · ~4h28min Imago
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Basa Indica #3 Livro da Semana: Como chegar ao SIM? | Ricardo Basaglia #carreira e #liderança
▶
4:23

Basa Indica #3 Livro da Semana: Como chegar ao SIM? | Ricardo Basaglia #carreira e #liderança

Ricardo Basaglia
Como Chegar ao SIM – Como negociar acordos sem fazer concessões – de Roger Fisher, W. Ury e Bruce P. ▶ 20:00
Como Chegar ao SIM – Como negociar acordos sem fazer concessões – de Roger Fisher, W. Ury e Bruce P.
Andre Choma
Negociação - Como Chegar ao Sim (1/3) ▶ 9:06
Negociação - Como Chegar ao Sim (1/3)
Ricardo Buonanni
🤝

Negociação baseada em interesses

Fisher propõe separar pessoas do problema e focar nos interesses reais.

1/8
🧩

Separar pessoas do problema

Trate emoções e percepções como comunicação, não como obstáculo.

2/8
🔍

Focar nos interesses

Use perguntas como ‘por quê?’ para descobrir necessidades verdadeiras.

3/8
💡

Gerar múltiplas opções

Crie várias soluções antes de decidir, como a parceria de co‑desenvolvimento.

4/8
📏

Critérios objetivos

Avalie propostas com padrões de mercado, leis ou precedentes.

5/8
🛡️

Conheça sua BATNA

A melhor alternativa fora da negociação dá poder de decisão.

6/8
👂

Comunicação clara e escuta ativa

Reformule o que o outro diz para garantir compreensão.

7/8
📋

Preparação prévia

Defina metas, limites e estratégias antes de negociar.

8/8

Resumo em 30 segundos

Negocie com foco nos interesses, não nas posições, e alcance acordos duráveis.

A obra introduz a negociação baseada em princípios, dividida em quatro pilares: separar as pessoas do problema, focar nos interesses, gerar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos.

Fisher explica ainda o conceito de BATNA, a melhor alternativa à negociação, e mostra como avaliar seu poder de barganha. Com exemplos como a disputa por um apartamento, um divórcio e uma negociação salarial, o leitor aprende a aplicar a técnica passo a passo.

7 lições do livro

Ao ler Como Chegar ao Sim, estas são as lições que ficam com você:

  1. Identifique os interesses reais das partes, não as posições superficiais, e busque soluções que atendam a ambos.
  2. Separe as questões pessoais do problema, mantendo o relacionamento saudável durante a negociação.
  3. Crie múltiplas opções antes de fechar acordo, ampliando o leque de soluções possíveis.
  4. Use critérios objetivos, como padrões de mercado ou normas legais, para avaliar propostas.
  5. Conheça sua BATNA e a da outra parte, para saber quando aceitar ou rejeitar o acordo.
  6. Pratique a escuta ativa e a comunicação clara, reformulando o que o outro diz para garantir compreensão.
  7. Prepare-se antes da negociação, definindo metas, limites e estratégias com antecedência.
Negociação baseada em princípios
Separar pessoas do problema
Tratar emoções como comunicação
Manter relacionamento saudável
Focar nos interesses
Identificar necessidades reais
Usar perguntas ‘por quê?’
Gerar opções
Criar múltiplas soluções
Exemplo: parceria de co‑desenvolvimento
Critérios objetivos
Padrões de mercado
Leis e precedentes
BATNA e preparação
Conhecer melhor alternativa
Definir metas e limites
Escuta ativa e comunicação clara
📚 Sobre o livro

Como Chegar ao Sim, de Roger Fisher, publicado pela Imago em 2005, traz a metodologia de negociação baseada em princípios. Fisher, co‑autor do clássico Getting to Yes, apresenta o conceito de negociação ganha‑ganha, mostrando por que focar nos interesses e não nas posições transforma conflitos em acordos duradouros.

O livro importa porque oferece um modelo prático para profissionais, gestores e qualquer pessoa que precise resolver divergências, seja no ambiente corporativo, nas relações familiares ou em negociações cotidianas.

💡 O que as pessoas aprenderam

Ideias que marcaram

  • Negociação ganha‑ganha baseada em interesses
  • Separar as pessoas do problema para preservar relacionamentos
  • BATNA como medida de poder de barganha
  • Critérios objetivos garantem decisões justas
  • Gerar opções antes de decidir evita bloqueios

O que mudou na vida de quem leu

  • Passa a analisar conflitos buscando interesses subjacentes
  • Adota uma postura colaborativa, reduzindo confrontos
  • Planeja negociações com clareza, aumentando taxa de acordos

💬 O que a Comunidade Acha

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